Argumentaire Entreprise

Argumentaire Entreprise

Public : Commerciaux.
Objectif : Élaboration d’un outil incontournable, l’Argumentaire Entreprise.
Durée : 1 à 2 jours.
Formateur : Henri Tremellat - Directeur HTO FORMACTION.
Moyens : Pédagogie active, construction de l’argumentaire sur logiciel pré-programmé (méthode unique) et vidéo projection.

« A toute demande de concession, tu répondras d’abord par un argument ! »

Programme

Présentation de l’animateur et des participants par la méthode croisée : « Vendez nous votre collègue ! »

· Qu’est-ce que l’argumentation ?
Les maux et les mots de l’argumentation
La structure d’un argument
Les arguments techniques
Les arguments psychologiques, les motivations d’achats

· Le guide de construction d’un argumentaire entreprise (méthode B.A.C.)
Le client est positif : méthode B.A.C.
Les caractéristiques
Collecte des caractéristiques
L’avantage de la caractéristique
La promesse
Le bénéfice pour le client de l’avantage ou satisfaction repérée dans la découverte

· Le système d’argumentation S.C.R.
Le client est rétif : méthode S.C.R.
Accepter la situation
Argumenter sur les conséquences implicites
Apporter le remède
Entraînements en jeux de rôles

Les stagiaires quittent le stage avec l'argumentaire imprimé et le logiciel pré-programmé utilisé.

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